Een vraag die veel bureaus bezighoudt. En terecht. De afgelopen jaren zijn veel uitzend-, W&S en detacheringsbureaus explosief gegroeid en is er volop ambitie en opportuniteit om door te groeien.

Groot tekort aan kandidaten

Tegelijkertijd is er een groot tekort aan kandidaten (niemand reageert nog), in bepaalde deelsegmenten komen platforms op die tarieven transparanter maken en marges onder druk zetten, en is de toegevoegde meerwaarde van nog een extra consultant steeds kleiner. Ondanks dat het onder aan de streep een heerlijk jaar wordt, staat het traditionele spreadsheet met bureau KPI’s onder druk. Het model: consultants x marktdruk = plaatsingen = rendement/winst kraakt. Met het nieuwe jaar in zicht, gaan directies weer de hei op. Ze willen groeien en de vraag is…. hoe kunnen we de markt verslaan en dit slimmer doen dan de rest.

"Hoe kunnen we de markt verslaan en dit slimmer doen dan de rest?"

Tips om meer resultaat te halen

Zonder alle geheimen prijs te willen geven, heb ik hieronder een paar must-have’s/principes opgeschreven die gaan helpen om morgen meer resultaat te halen en de markt te outperformen.

1. Ziprecruiter.com is een unicorn in de US, die op veel vlakken de gevestigde orde van jobboards zeer succesvol aan het uitdagen is. Dit door o.a. de implementatie van een variant van marketing automation, mobile (first), rendement vergroten van de 98% die niet solliciteert (daar zit echt winst!) en werken vanuit een uniforme datastructuur. Van deze aanpak kan elk bureau in Nederland veel leren, maar dat vraagt andere skills en competenties in het recruitmentteam, zoals o.a. e-commerce marketeers.

2. Het aantrekken van een aantal specialisten, bijv. op het gebied van candidate experience, arbeidsmarktcommunicatie of conversie laat het rendement van individuele consultants met soms tientallen procenten stijgen. Dit buigt de toegevoegde meerwaarde van elke extra consultant.

3. Maximeer het aantal vacatures in portefeuille per recruiter/consultant tot maximaal 10, uitgaande van een gemiddelde doorlooptijd van 45 dagen. En haal vacatures naar een bepaalde periode uit portefeuille als ‘miss hired’. Voor uitzendbureaus en detacheerders ligt dit aantal zelfs substantieel lager, gezien de veel snellere doorlooptijd. Hoe meer focus, des te hoger het rendement.

4. Gebruik het doelgroependashboard en vergroot het rendement per uur van een gedetacheerde kandidaat met enkele procenten/euro’ Door data te gebruiken in het verkoop/consultancy proces, vergroot je het rendement door onderbouwd tarieven te differentiëren en exclusiviteit af te dwingen.

5. Train je consultants op het verkopen van ‘nee’. Dit resulteert in meer ‘ja’ daar waar conversie kan worden gemaakt, meer focus en meer rendement. Een opgeleide recruiter (en niet alleen door LinkedIn en Indeed) levert substantieel meer op.

6. Vacatures met een score onder de 60 op de VacatureVerbeteraar worden niet meer live gezet (heeft toch geen zin)

7. ..... en de lijst gaat nog even door.

Lef en durf

Belangrijkste wat nodig is, is lef en de durf om op andere KPI’s te gaan sturen. Het traditionele spreadsheet dat past bij een werkgeversmarkt moet worden omgebogen naar KPI’s en een aanpak die past bij een kandidatenmarkt. Dat nog bijna niemand het op die nieuwe manier doet, kan een excuus zijn om het niet of juist wel te doen. Maar voor de ambitieuze en opportunistische bureaus kan er eigenlijk geen excuus meer zijn om niet aan te sluiten tijdens het seminar ‘arbeidsmarkttrends 2019-2023’. Deze dag zal ik bovenstaande tips minimaal verdubbelen met veel meer verrassende groeiversnellers. Het seminar vind plaats op donderdag 15 november in Amersfoort. Lees meer en/of schrijf direct in >>

Blog door Geert-Jan Waasdorp

Geert-Jan Waasdorp is o.a. oprichter van Intelligence Group. In 2006 richtte hij samen met Martijn Hemminga de Academie voor Arbeids­markt­communicatie op. Hij is een fervent blogger en ondernemer en leeft de arbeids­markt in al haar facetten. Geert-Jan is een van de sprekers tijdens het seminar Arbeidsmarkttrends 2019-2023.  Lees meer>>