In sollicitatiegesprekken onderhandelt niet alleen de sollicitant, maar ook jij als recruiter. Het vragen om een hoger salaris, nieuwe laptop of reiskosten vergoeding is moeilijk, maar "nee" zeggen tegen deze eisen ook. Wat is redelijk? En, hoe doe je dat: onderhandelen waar iedereen als een winnaar uit het gesprek loopt?

Banner - benaderen en interviewen

Waarom kan het zo moeilijk zijn?

Onderhandelen kan als onplezierig worden ervaren. Maar, waarom is dat zo? De meest voor de hand liggende reden is dat we graag de relatie met wie we aan het onderhandelen zijn goed willen houden. Wanneer je "nee" zegt, kan dit als een afwijzing worden geïnterpreteerd en misschien zelfs persoonlijk worden opgevat. Dit schaadt de relatie, die je juist op het moment van solliciteren wilt opbouwen.

In Nederland over geld praten is een taboe. We vertellen niet wat we verdienen en delen alleen bedragen als we het gescoord hebben in de uitverkoop. Ook zijn veel mensen afwachtend, omdat ze zonder erom te vragen vanzelf wel horen wat ze waard zijn. Immers, wanneer je er niet om vraagt, krijg je ook geen nee te horen. Dit maakt onderhandelen lastig en daardoor bespreken recruiter en sollicitant niet de cruciale topics. Dat moet wel, om geen oud zeer te kweken in de loop van de tijd. Maar, hoe?

Hoe onderhandel je het beste?

Hoe doe je dat, onderhandelen waar iedereen vrolijk het gesprek uitloopt? Hieronder een aantal must-do's!

Zet moeilijke topics op een rijtje

Zet alle moeilijke topics op een rijtje voordat je de onderhandeling ingaat. Welke moeilijke onderwerpen zijn er? En welke moet je bespreken? Je wilt alle emotie en dingen die op het hart liggen zo snel mogelijk benoemen, dit is enorm bevorderlijk voor de relatie. Als je dit uitstelt, dan komt het later 10 x zo hard terug en kan het er misschien toe leiden dat de sollicitant toch ontslag neemt. Het is super belangrijk om je goed voor te bereiden op een onderhandeling.

Context is key

Sollicitanten vergeten om buiten hun eigen perspectief te kijken. Help ze daar een beetje bij. Leg uit waarom een salaris van 8.000 euro onhaalbaar is, ook al zou je het willen. Of dat een auto van de zaak onnodig is als iemand het kantoor amper verlaat en op loopafstand van het kantoor woont. Dit creëert begrip en duidelijkheid waarom er bepaalde keuzes worden gemaakt. Zorg er ook voor dat je geen enkele eis van de sollicitant persoonlijk opvat, maar juist helpt om het in perspectief te zetten.

Onderhandel om de situatie te verbeteren

Er heerst een beeld bij onderhandelen dat er maar één winnaar kan zijn: als jij wint, dan verliest de sollicitant.  Ga niet voor je eigen gewin en zeg dit ook tegen de sollicitant. Dit betekent niet dat je een middenweg moet zoeken, dan verliezen jullie allebei. Er is altijd een oplossing te vinden waar jullie je allebei in kunnen vinden. Een salaris van 8.000 euro kan nu niet, maar hier kan wel naar toe gebouwd worden in 1 jaar. Sterker nog, er kan rekening gehouden worden met inflatie, zodat de 8.000 euro van nu nog steeds dezelfde waarde heeft als de 8.000 euro van over een jaar. Win, win. Onderhandelen is de hele situatie verbeteren, die van de recruiter én sollicitant, dus de hele organisatie.

Bouw stiltes in

Wanneer je moeilijke topics aansnijdt, moet je de sollicitant tijd gunnen om even na te denken. Wanneer je dat niet doet, doorbreek je de gedachtes van een sollicitant en kan iemand even verward zijn. Moeilijke onderwerpen moeten verwerkt worden om daar een goed antwoord op te kunnen geven. Dit maakt een gesprek ook prettig en empathisch. Zo maakt niemand overhaaste beslissingen en kunnen er vragen gesteld worden naar aanleiding van het overdenken.  Neem hier ook de tijd voor.

Geef grenzen aan

Men denkt dat grenzen aangeven gelijk staat aan een afwijzing. Niets is minder waar! Wanneer je grenzen aangeeft, ben je duidelijk en weet de sollicitant waar hij of zij aan toe is. Zo weet je zeker dat je alles wat je zegt waar kunt maken. En, onderschat dat niet. Wanneer je consistent waar maakt wat je zegt, onderbouw je jouw betrouwbaarheid. Dat is soms meer waard dan een hoger salaris. Neem wel in acht dat wanneer je grenzen aangeeft, je de context van deze grenzen op een empathische manier meegeeft.

Oefening baart kunst

Maak vlieguren, zeker wanneer onderhandelen uit jouw comfortzone is. Je leert niet alleen onderhandelen, maar je komt ook jezelf tegen. Jezelf tegen komen, vermijden we graag. Echter, als we dat blijven doen dan blijven we 10 jaar vastzitten op dezelfde baan met dezelfde werkzaamheden, zonder persoonlijke ontwikkeling. Zonde!

Maak vlieguren in de Masterclass benaderen en interviewen

Op 12 februari vindt de Masterclass benaderen en interviewen plaats. Een om vlieguren te maken waarin je begeleid wordt door expert Dorien Waasdorp. Dé kans om uit je comfortzone te stappen en jezelf tegen te komen, samen met andere deelnemers. Dat is beter dan alleen! Meer informatie over deze masterclass lees je hier:

Andere interessante blogs

Header WordPress - 4 tips voor een goede vacaturetekst

4 tips voor een goede vacaturetekst

/
Waar moet je nou allemaal rekening mee houden bij het schrijven van een zo goed mogelijke vacaturetekst? In deze blog geven we je alvast 4 tips om mee te beginnen!
Header - Waarover onderhandelen kandidaten met hun beoogd werkgever

Waarover onderhandelen kandidaten met hun beoogd werkgever?

/
Net als onderhandelen bij aankoop of verkoop van een auto of huis, onderhandelen we ook over de waarde van het arbeidscontract.
Webinar

Webinar 'Thuiswerk sourcing basics'

/
vrijdag 5 maart geeft docent Sandor Lokenberg het webinar met 10 Sourcing & Search tips voor jouw recruitment afdeling
Header - Wat kan je verwachten bij het seminar beter werven in de zorg

Wat kan je verwachten tijdens het seminar beter werven in de zorg?

/
Benieuwd wat je kan verwachten tijdens Beter werven in de Zorg? Lees dat snel verder!
Header - Doorlooptijd, verwacht aantal gesprekken en benodigd aantal sollicitaties

Doorlooptijd, verwacht aantal gesprekken en benodigd aantal sollicitaties

/
In een serie van drie artikelen gaan we in op de door kandidaten gewenste sollicitatiesituatie. In dit tweede artikel staan de doorlooptijd, verwacht aantal gesprekken en benodigd aantal sollicitaties centraal.
Header - CE Blog 1

De 10 belangrijkste aspecten van de sollicitatieprocedure volgens kandidaten

/
In een serie van drie artikelen gaan we in op de door kandidaten gewenste sollicitatiesituatie. In dit eerste artikel staat de candidate experience top-10 centraal. Wat zijn de verwachtingen en ervaringen van mensen die een baan zoeken met de organisatie waar ze solliciteren?
Header - De verschillen tussen een sourcer en een searcher

De verschillen tussen een sourcer en een searcher

/
Op internet lees je veel over sourcing & searchen. Maar wat is nou eigenlijk het verschil tussen deze twee termen? Je leest het in deze blog.
recruitment marketing

Maak verschil met recruitment marketing

/
Recruitment marketing is een term die je steeds vaker voorbij ziet komen. Zet jij recruitment marketing al in? Nog niet? In deze blog vertellen we je waarom je hier, vooral in deze tijd, in moet investeren.
Blog - valkuilen

5 redenen waarom jij topkandidaten verliest

/
In deze blog 5 redenen waarom jij goede kandidaten verliest en hoe je dit kan tegengaan.